Account Engagement（旧 Pardot）とSalesforceの商談連携の仕組みと注意点をプロが徹底解説

Account Engagment（以下 Pardot）とSalesforceの連携について「リードや取引先責任者との連携はイメージしやすいけど、商談連携は活用し切れていない」というお声をよくいただきます。商談についてはその連携挙動や参照先がどの商談になるのかなど、なかなか直感的には分かりにくい内容もあるかと存じますので、PardotとSalesforceの商談連携について、分かりやすくポイントを解説します。

PardotとSalesforceのデータ連携仕様についてはこちらの記事にて詳しく解説しておりますので、まずはそちらをご確認いただき、本記事を読むとより理解が深まるかと思います。

PardotとSalesforceのデータ連携仕様

はじめに、PardotとSalesforceの基本的なデータ連携仕様をおさらいしましょう。

PardotのプロスペクトはSalesforceの「リード」と「取引先責任者」と双方向に同期します。そしてPardotのプロスペクトアカウントはSalesforceの「取引先」と、Pardotの商談はSalesforceの「商談」と連携していますが、基本的にはSalesforceのデータをPardotから参照のみという仕様になっています。

本記事で取り上げる「商談」についても、Pardotから「プロスペクトに関連付けられている取引先責任者が、取引先責任者ロールに追加されているSalesforceの商談」のデータを参照しにいくという仕様になっています。

また、Salesforceの商談に対して複数の取引先責任者に関連付けられていた場合、Pardotで作成される商談は1件のみで対応するすべてのプロスペクトは同じ商談に関連付けられることになります。

PardotとSalesforceの商談連携でできること

商談連携を行うことでPardotで実施できる施策の幅も大きく広がります。ここではPardotとSalesforceの商談を連携することでできることをいくつか紹介します。

商談が失注になったプロスペクトに対して再エンゲージプログラムを実施

Salesforceの商談ステータスを参照することで、営業活動のなかで失注してしまった見込客をオートメーションルールにて、リスト追加し、そのリストを受信者リストにしたEngagement Studioを起動させることで、例えば「失注して2ヵ月後からスタートする再エンゲージプログラム」を実施することができます。

▼オートメーションルール例

商談が受注したら今後のサポートプログラムの紹介を自動送信

こちらもSalesforceの商談ステータスを参照し、商談が受注で成立したら、今後のサポートプログラムの紹介や導入までの流れを案内するメールを自動で送信することもできます。

▼オートメーションルール例

オートメーションルール等での商談の指定条件

Pardotのオートメーションルールやセグメンテーションルールで、商談データを活用した施策や自動化を行うなかで、誰もが一度は疑問に思うであろう「プロスペクトの商談」の意味合いについて解説します。

オートメーションルール等のルールで選択肢にある「プロスペクトの商談」を選択すると、以下の選択肢が出てきますがこれらの選択肢の意味合いはなかなか直感的に理解しにくいですよね。

・関連している

・関連していない

・プロパティと関連している

「関連している」

この選択肢の内容は、「プロスペクトに関連づけられた商談が存在している」となり、一つでも商談が紐づいていれば このルールに一致すると判断されます。

「プロパティと関連している」

「プロパティと関連している」を選択すると、「Opportunity をプロパティに照合:」というセクションが追加され、以下３つのプロパティも条件に追加できるようになります。

・プロスペクトの商談のデフォルト項目

・プロスペクトの商談のカスタム項目

・プロスペクトの商談の状況

そうすると、「プロスペクトに関連づけられた商談が存在しており、且つその商談項目(もしくは状況)が○○である」という条件を指定することが可能です。

*「プロスペクトに関連づけられた商談が存在しており、」のため、選択肢としてOpportunityに固定されています。

上記のように、「関連している」ですと、単にプロスペクトに商談が存在しているかのみ判断となりますが、「プロパティと関連している」では プラスして商談項目や状況を条件に追加することができます。

複数商談が紐づいている取引先責任者に対するPardotの挙動

また、先ほど紹介したオートメーションルール等で商談データを指定して、処理を作成する際に、
「複数の商談が紐づいている取引先責任者について、どちらの商談データが参照対象になるのか？」
と疑問を抱かれた方もいるかと思います。

例えば、PardotのプロスペクトAが、Salesforce上で複数の商談①・②のプライマリ取引先責任者に指定されていた時に、セグメンテーションルールで商談①のデフォルト項目をもとにルールを作りたいとします。どちらかの商談の項目を指定して参照することは可能なのでしょうか？

結論、これはできません。

プロスペクトに商談が複数紐付けられている場合、複数の商談のうちどれか一つでも条件に一致するものがあったら ルールに一致したとPardotでは判断されます。

特定のどれか一つのみが判断基準になる動作ではないのでこの点は注意しましょう。

まとめ

ここまでPardotとSalesforceの商談連携についてのポイントを紹介しました。Salesforceの商談データを活用して効果的なマーケティング施策を展開するためには、商談連携の仕様を理解することもとても重要です。

本記事の内容も参考にPardotとSalesforceのデータ連携仕様の理解をより深めて現場でのPardot活用に是非役立ててください。

ストラではPardotとSalesforceのデータ連携についてはもちろん、データ連携後の施策設計・実行、運用改善まで実績をもったコンサルタントが一貫してご支援することが可能です。

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