【DLできるテンプレート公開】営業進捗管理とは？管理項目や管理方法、定着のポイントを完全ガイド

「営業の進み具合が見えづらい」「誰がどの案件を担当しているのか分からない」そんな課題を抱える営業現場は少なくありません。成果を上げるには個人だけでなくチーム全体の動きを把握し、進捗を正しく管理することが大切です。

本記事では営業進捗管理の基本から具体的な管理項目や管理方法、定着のポイントを紹介します。またSFAやCRMのような専用ツールは費用や導入の手間がネックになり、すぐには導入できないという声も多くあるため、エクセル・スプレッドシートで手軽に始められる営業進捗管理のテンプレートやその具体的な活用方法も解説しています。

営業管理に悩む現場が今すぐ行動を起こすための確かな手がかりとなる内容ですので、ぜひ最後までお読みください。

参照：【徹底比較】SFAとCRMの違いとは？営業・マーケ・導入担当者向けの選び方ガイド | Strh株式会社(ストラ)

営業進捗管理で知っておくべき基本

営業活動の成果を高めるには個人の努力だけでは限界があります。特に営業組織が一定の規模になると、現場で「進捗が見えない」「報告が共有されていない」といった悩みが生まれやすくなります。

状況を改善するために必要なのがチーム全体の動きを把握し、次の目標を明確にする「営業進捗管理」です。ここではその基本的な考え方と重要性を3つの観点から解説します。

営業進捗管理とは

営業進捗管理とは営業担当者がどの顧客に対して、いつ・どのようなアクションを行ったのかという情報を整理し、案件の状況や次の対応などをまとめて把握・共有するための仕組みです。

営業進捗管理を行うことでマネージャーは案件が止まったときや優先順位が変わったときにすぐ対応でき、メンバー間の連携もスムーズになります。

営業進捗管理を行う3つの主な目的

営業進捗管理は単に案件の状況を記録するだけの業務ではありません。営業活動を効率化し、成果につなげていくための判断材料、連携基盤、改善の起点として機能します。ここでは営業進捗管理が果たす3つの主な目的について詳しく解説します。

営業目標の達成状況を可視化するため

営業目標を達成するにはまず現状がどうなっているかを見える形にすることが欠かせません。なぜなら進捗が可視化されていなければ何が足りず、どこに力を入れるべきかも分からないからです。可視化とは案件ごとの状況を整理し、目標とのギャップを誰でも確認できるようにすることです。

状況が明確になればマネージャーは重点対応すべき案件を見極め、行動を調整できます。数字に基づいた判断ができることで営業戦略の精度も上がり、チーム全体で目標達成に向けた動きが取りやすくなります。

チーム全体で情報を共有し連携するため

営業進捗を管理しないままでは担当者しか案件状況を把握できず、チーム全体での連携が困難になります。特に顧客対応において引き継ぎが発生する場合や複数のメンバーで対応する場面で、共有されていない情報があると顧客満足度の低下や機会損失につながる恐れがあります。

進捗管理ができていれば他のメンバーでもすぐに対応状況を把握でき、スムーズなフォローや引き継ぎが可能です。また上司が現場の動きを把握しやすくなり、タイムリーな助言や支援も可能になるため状況に応じた対応がしやすくなります。

営業活動の評価・改善材料にするため

営業進捗管理は日々の活動を可視化するだけでなく、それらを客観的な評価や改善につなげる材料としても機能します。蓄積されたデータを見返すことでどのフェーズで案件が止まりやすいのか、誰がどのような営業スタイルで成果を上げているのかといった傾向を把握できます。

このような分析結果をもとにすれば担当者ごとの行動や成果を適切に評価できるだけでなく、チーム全体の営業プロセスそのものを見直すきっかけにもなります。主観や経験に頼らず再現性のある営業モデルを構築するための土台として、進捗の記録は非常に重要です。

営業進捗管理で活用される主要項目

営業進捗管理を行ううえで重要なのは、ただ情報を記録することではありません。何をどう管理するかを明確にしなければ営業状況を正しく把握することも、チームで共有して有効に活用することもできません。

現場でありがちなのが「案件の進捗は分かるが、どこに課題があるのか見えない」「数字は出せているが、その背景が共有されていない」といった状態です。こうした問題を避けるためには進捗管理に必要な項目を定義し、誰が見ても同じように理解できる形で整理・運用することが不可欠です。

本章では営業進捗管理において基本となる6つの項目に焦点を当て、それぞれの意味や役割、現場での実用性について詳しく解説します。

顧客情報

営業活動の起点となるのが「顧客情報」です。誰に対して営業を行っているのかを正しく把握できなければ、案件の背景や必要なアプローチを見誤るリスクが高まります。顧客名や所在地、業種、担当者の氏名や連絡先といった基本情報に加えて、過去の接触履歴や課題感などの補足情報も含めて整理しておくことが望ましいです。

顧客情報をきちんと管理しておけば、担当変更や引き継ぎが発生した場合でもスムーズに対応が可能になります。特に1社に対して複数の営業担当が関わるような場合、全体像が見えていないと商談の重複や情報の抜け漏れが生じ、顧客の信頼を損なう恐れがあります。

案件情報

顧客との間で商談が進んでいる場合、その中身を具体的に記録・管理するのが「案件情報」です。誰に・何を・どのように提案しているか、そして現在どの段階にあるかを正しく把握することが重要です。提案商品やサービスの内容、予算、納期希望、見積もり金額などの情報を整理することで、個々の案件が持つ重要度や優先順位が明確になります。

また1つの顧客に複数の案件が存在することも多く、それぞれの進捗を混同せずに管理するためには案件単位での整理が不可欠です。こうした管理ができていれば営業会議などでも全体のパイプラインを可視化しやすくなり、チーム全体で進捗共有や予実管理にも活用できます。

進捗ステータス

営業活動では案件がどの段階まで進んでいるかを把握することが非常に重要です。「初回接触」「提案」「見積提示」「商談中」「クロージング」「受注」など、営業プロセスをフェーズごとに分けてステータスとして管理することで、現時点での営業全体の状況が明確になります。

進捗ステータスを設定することで案件がどの段階で停滞しているのか、どれだけの案件が最終フェーズに到達しているのかを可視化できマネージャーによるフォローや方針転換の判断もしやすくなります。またステータスに基づいて定期的に進捗を見直すことで担当者が次に何をすべきかが明確になり、行動の優先順位もつけやすくなります。

見込み度・優先度

進捗状況だけでなくその案件がどれだけ受注につながる可能性があるかを判断する「見込み度」や、対応の優先順位を示す「優先度」も営業進捗管理には欠かせない要素です。限られた時間とリソースの中で最大の成果を出すには全ての案件に同じ力を注ぐのではなく、確度の高い案件や重要な顧客に集中する必要があります。

見込み度は「高・中・低」や「ホット・ウォーム・コールド」といった分類で設定されることが一般的です。優先度は売上規模や取引インパクト、提案タイミングなどを加味して営業側で判断します。これらの指標を基に行動を決めることで、無駄のない営業計画を立てやすくなりチーム全体の成果にもつながります。

売上金額・受注予定額

営業活動の成果を数値として捉えるうえで欠かせないのが、案件ごとの売上見込み金額や受注予定時期の管理です。これらの数値が正確に把握できていれば全体の売上予測を立てやすくなり、経営判断や資源配分にも役立ちます。特に月次・四半期・年間といった単位での売上目標を追っている場合には、進捗の根拠として重要な指標になります。

また実際の受注タイミングがいつになるかを把握しておくことで、全案件のステータスに偏りがないかやや納品担当部門との連携計画にも反映させやすくなります。進捗管理が「現場の記録」にとどまらず「経営とつながる情報基盤」として機能するには、こうした定量データの管理が不可欠です。

次回アクション予定日と内容

営業活動が停滞する大きな原因のひとつが「次に何をするのか」が決まっていない状態です。案件がどんなに有望であっても次回のアクションが明確になっていなければ、営業活動が止まり機会損失につながる恐れがあります。そのため進捗管理において「次回アクション予定日」と「その内容」を記録することは非常に重要です。

次にいつ、誰が、どのような対応をするのかを事前に決めておくことで営業プロセスに継続性が生まれるため、訪問予定、資料送付、リマインド連絡など、どんな小さな対応でも記録して次の行動につなげることが成果につながります。

営業進捗管理の一般的な管理の方法

営業進捗を管理する方法は企業の規模や体制、文化によって大きく異なります。「エクセルで管理している」「営業日報で記録している」「SFAを導入している」といったように、現場では様々な管理スタイルが存在しそれぞれにメリットと課題があります。どの方法にも共通して言えるのは、「誰が見てもわかる形で、情報が整理されていること」が管理の前提であるという点です。

この章では営業現場でよく見られる5つの管理スタイルについて、それぞれの特徴や注意点を具体的に解説します。

営業日報・週報による報告ベースの管理

もっともシンプルな進捗管理方法のひとつが営業日報や週報による報告ベースの運用です。メールやチャット、テンプレート付きのWordファイルなどにその日・その週に誰に何をしたのかを記録し上司に提出するという形式は、特に中小企業や営業支援体制が整っていない企業でよく見られます。

この方法の利点は導入コストがかからず、すぐに始められる点にあります。一方で担当者ごとのフォーマットや記録内容にばらつきが出やすく、全体の進捗を一覧で把握しにくいというデメリットもあります。また情報の蓄積性や分析のしやすさにも課題があり、データを活用した営業改善には向いていません。

ホワイトボードや手書きでの案件進捗管理

現場に密着したアナログな管理方法として、ホワイトボードや紙への手書きによる案件進捗管理があります。営業チームが日々の朝礼や定例会議などでホワイトボードに案件を書き出しながら状況を共有し、次のアクションを確認するというスタイルは特に人数の少ない営業チームでよく見られます。

この方法は視覚的に全体像を把握しやすく、対面でのやり取りが中心となる現場では高い対応性と一体感を生むのが特長です。ただし情報がボード上や紙のメモにしか残らないため、記録性や再利用性には大きな限界があります。また会議に出席していないメンバーや他部署との情報共有が難しくなる点も大きなデメリットです。

エクセルやスプレッドシートによるリスト型管理

エクセルやGoogleスプレッドシートを使ったリスト形式の管理は、顧客情報、案件概要、進捗ステータス、次回アクションなどを一覧で管理できるため、状況の把握がしやすくカスタマイズの自由度が高い点も特徴です。

この方法はテンプレートを活用することで一定のフォーマット統一が図れ、属人化を防ぎながら運用できるという利点があります。また表計算機能やフィルター機能を使えば、担当別・ステータス別の絞り込みや分析も可能です。

一方で運用が手作業に依存するため入力ミスや更新漏れが発生しやすく、情報の正確性や鮮度を保つにはルールの徹底と定期的な見直しをしなければいけません。特に複数人で同時に管理する場合には、誰が何を更新するのかをあらかじめ明確にしておかないと データの重複や競合によって現場に混乱が生じることもあります。

営業管理表と定例ミーティングの組み合わせ

営業管理表と定例ミーティングを組み合わせた進捗管理は、多くの営業現場で採用されている方法の一つです。日々の活動や案件情報を管理表に入力しそれを定例会議でレビューすることで、現場の状況を正しく把握しながら管理できます。

この手法の特徴は進捗を可視化するだけでなく、話し合いを通じて状況の理解や意思決定を深められる点にあります。管理表が更新されることで最新の状況が一覧化され、会議では具体的な課題や成果を共有・議論できます。

一方で会議が形骸化してしまうと、管理表がただの報告用データになってしまい本来の意味を失うリスクもあります。会議で十分に活用されないと管理表の入力も負担に感じ、結果的に進捗管理が続かなくなる原因にもなります。

SFA・CRMツールによるシステム管理

SFA（営業支援ツール）やCRM（顧客管理システム）などの専用ツールを使った営業進捗管理は、情報をまとめて管理でき作業の自動化や分析もしやすいのが大きな強みです。

SalesforceやHubSpotなどのクラウド型サービスでは案件の進捗、商談履歴、KPI進捗などがすべて記録・共有され、マネジメントレベルでの活用も進んでいます。ツールを活用することで入力された情報をもとに自動でグラフやレポートが生成され、営業会議での説明や上司への報告もスムーズになります。

しかしながら初期設定やカスタマイズに時間がかかることがあり、現場に合った運用体制を整えるまでに一定の工数が必要です。また社内でITに関する知識にばらつきがある場合、操作が難しいと感じるメンバーが出てくる可能性もあります。

参照：SFAとは？基礎知識からCRMやMAとの違いや導入ポイントをわかりやすく解説 | Strh株式会社(ストラ)

参照：CRMとは？導入メリットや機能、選び方やおすすめツールまで解説 | Strh株式会社(ストラ)

今すぐ実践できる営業進捗管理の方法紹介

エクセルやスプレッドシートを使った営業進捗管理は、専用ツールを導入しなくてもすぐに始められる方法のひとつです。また操作に慣れている人が多く共有やカスタマイズもしやすいため、現場でも取り入れやすい特徴があります。

この章では実際に使えるテンプレートの構成や項目ごとの使い方を具体的に解説します。

エクセル・スプレッドシートによる営業進捗管理のメリット

エクセルやスプレッドシートを使った営業進捗管理は、特別なシステムを導入しなくてもすぐに始められる点が最大のメリットです。多くの企業で標準的に使われているツールであるため現場のメンバーが新たに操作を覚える必要がなく、すぐに実務に組み込むことができます。

また進捗の記録や更新が自由にでき案件の並び替えやフィルタリング、集計も手軽に行えるため、状況の把握や報告資料の作成にも対応しやすくなります。クラウド共有を使えばチーム内での同時編集やリアルタイムの情報共有も可能です。ここではエクセル・スプレッドシートによる営業進捗管理の3つのメリットを解説します。

導入・運用コストを最小限に抑えられる

エクセルやスプレッドシートはすでに業務の中で使われているケースが多く、あらためて導入のための費用や設定が必要ないという大きなメリットがあります。SFAやCRMのような専用ツールと違い新たなライセンス契約やシステム連携の作業も不要で、今日からすぐに運用を始めることができます。

また操作方法が社内で既に共有されていることが多いため、初期教育やマニュアルの整備といった運用準備の手間も大幅に軽減されます。

業務や組織に合わせて柔軟にカスタマイズ可能

エクセルやスプレッドシートの強みは、管理する項目や表示形式を自由にカスタマイズできる点にあります。たとえば特定業界向けに項目を追加したり、社内の報告様式にあわせてレイアウトを調整したりといった柔軟な設計が可能です。

ツールによっては入力項目やレイアウトが固定されていて業務フローに合わない部分が出てしまうこともありますが、エクセルやスプレッドシートであればその制限がありません。担当者ごとに見やすい表示を設定したり、マネージャー用の集計シートを追加するなど目的や使う人に応じた設計ができます。

営業担当・マネージャー間の情報共有にも使いやすい

エクセルやスプレッドシートは営業担当者とマネージャーの間で情報をスムーズに共有するツールとしても優れています。シートに入力された内容を見れば誰がどの案件をどの段階まで進めているのかがひと目で分かるため、口頭での報告や都度の確認が不要になります。

特にGoogleスプレッドシートのようにリアルタイムで共同編集できる環境であればマネージャーはその場で進捗を確認し、必要なフォローや判断を即時に行えます。担当者にとっても状況を説明する手間が省け、業務の効率化につながります。

今すぐ使える！営業進捗管理表テンプレート

まずは以下より無料でダウンロードできるエクセル・スプレッドシートの営業進捗管理テンプレートをご確認ください。専用ツールを導入せずに誰でもすぐに使えるよう設計されており、初めて進捗管理に取り組む方でも運用しやすい内容になっています。

テンプレートは6つのシートで構成されており、案件の状況や行動履歴、顧客情報を整理しながらチーム内での情報共有や報告業務にも活用できる仕組みです。ここではそれぞれのシートの役割と使い方について詳しく解説します。

参照：営業進捗管理のテンプレートはこちらからダウンロードください。
▼スプレッドシートはこちらからダウンロード
▼Excelは下記「Excel営業進捗管理表」からダウンロード

顧客管理シート

顧客管理シートは営業活動の基盤となる「誰に対して、どのような対応を行っているか」を一元管理するためのシートです。営業先企業の基本情報から対応担当者、接点履歴、リードの獲得経路までを一覧で整理することで、営業の全体像をチームで共有できるようになります。

このシートでは顧客ID・顧客名・業種・従業員規模・決裁者・リードソースなど、営業上の判断材料となる属性情報を記録します。また誰が対応しているのか（窓口担当者・レコード担当者）や、現在の顧客分類（見込み客・商談中など）も明示されるため、引き継ぎやチーム内の連携もスムーズになります。

顧客管理シートでの各項目の役割

顧客管理シートでは営業活動の基礎となる情報を体系的に整理し、案件管理や行動管理と連動させる前提となる情報を記録します。

項目	役割
顧客ID	顧客を一意に識別するための管理用IDです。同じ顧客名が複数存在する場合や別シートで連携する際の参照元になります。
顧客名	アプローチしている対象の名称を記入します。レポートや会議資料でも頻繁に使用されます。
顧客分類	見込み客・商談中・既存顧客など、顧客の営業フェーズを表す項目です。案件の進捗と連動させて活用します。
顧客窓口担当者	顧客側のキーパーソンや主な連絡先となる人物を記載します。商談調整や継続的な接点構築の起点になります。
レコード担当者	顧客管理シートを記録・更新する営業メンバーを記入します。管理責任を明確にするための項目です。
顧客決裁者	購入・契約の意思決定権を持つ人物を記載します。提案内容や進め方の判断に大きく関わる重要情報です。
業種	顧客の属する業界を記載します。営業戦略の分析やターゲット選定の参考になります。
従業員規模	顧客企業の大きさを数値で把握します。提案内容や導入規模の見積もりに活用できます。
窓口部署	やり取りをしている部署名を記入します。総務・営業・情報システムなど部門特性に応じた提案方針が立てやすくなります。
リードソース	顧客がどの経路から接点を持ったかを記録します。紹介・セミナー・広告などのマーケティング施策の効果測定にも使えます。
電話番号／メールアドレス／WebサイトURL	基本的な連絡先情報です。特にメールアドレスやURLは外部ツールとの連携や事前調査にも役立ちます。
作成日／最終更新日	顧客情報がいつ登録され、いつ最後に更新されたかを記録します。情報の鮮度を把握する指標になります。

案件管理シート

案件管理シートは顧客ごとに進行中の商談や提案の内容を一元的に把握し、進捗状況や見積もり、失注理由などを記録・管理するためのシートです。このシートを活用することで「誰がどの案件をどこまで進めているのか」が可視化され、営業会議やフォローアップの判断がしやすくなります。

顧客管理シートと連動しており、顧客IDや顧客名を選択すれば関連情報を紐づけて記録できます。進捗率や商談ステータス、契約予定日や失注理由など案件単位で必要な情報を一覧で管理することで、営業プロセスの見える化とマネジメントの効率化が図れます。

案件管理シートでの各項目

案件管理シートでは商談の内容や進捗状況、契約条件など多岐にわたる情報を一元管理します。一つひとつの項目には明確な目的と役割があり、それぞれの情報を正確に記録することでチーム全体での情報共有や営業判断の質が大きく向上します。

項目	役割
案件ID	案件ごとの固有識別子です。顧客IDと案件内容を組み合わせた形になっており、他シートとの連携やVLOOKUP参照のキーとして使用されます。
顧客ID・顧客名・顧客窓口名	案件が紐づいている顧客を表します。顧客管理シートの情報と自動的に連携する仕組みになっており、入力ミスの防止や情報の統一に役立ちます。
案件名	提案内容や商談のテーマを簡潔に記載します。「Salesforce導入」「リニューアル提案」などの案件を識別しやすくするためのラベルです。
案件種別	商談の種類を分類します。新規商談・追加・更新などの複数案件が発生している顧客との進行状況を整理するための情報です。
レコード担当者	案件の管理・更新を主に担当する営業メンバーを記載します。情報の更新責任者を明確にすることで属人化を防ぎます。
リードソース	案件発生のきっかけとなった経路を記録します。「代理店紹介」「Web問い合わせ」などを選択し、マーケティング効果測定にも活用できます。
ステータス	案件の現在の状況を表します。アプローチ中・商談中・契約済み・失注などのステージを選択し、案件の進捗を共有できます。
進捗率	案件の進捗をパーセンテージで数値化して記録します。共通基準を設けて評価すると複数案件の優先度を比較しやすくなります。
商談完了予定日・契約開始予定日・契約終了予定日	案件が次のステージに進む予定日を記載します。フォロータイミングの確認や報告書作成に活用できます。特に契約期間（契約開始〜終了）は請求や更新対応にもつながる重要な指標です。
契約期間	契約が成立した場合の期間を月数で記録します。月額契約や継続性のある取引の管理に便利です。
見積金額	案件ごとの見積もり金額を記入します。売上見込みやKPI管理のもとになる情報です。
支払条件	月額請求・前払い・契約開始月末一括などの支払い方法を明記し、契約書作成や経理との連携に活かします。
失注日・失注理由・失注理由詳細	失注が確定した案件について記録します。価格が合わなかった、他社に決まったなどの要因分析に役立ち、今後の改善材料となります。
営業担当者	案件を推進したメンバーを記録します。担当者別に成果を確認したり、過去対応履歴を把握する目的で活用されます。
作成日・最終更新日	案件情報が初めて記録された日と最後に更新された日時です。情報の鮮度チェックや履歴確認の目安となります

行動管理シート

行動管理シートは営業担当者がどの顧客に対していつ・どのようなアクションを行ったのかを記録・整理するためのシートです。日々の訪問、電話、メールなどの活動履歴を時系列で記録することで、営業活動の量と質を可視化し抜け漏れや対応遅れを防ぐことができます。

また次回のアクション予定もあわせて記録することで、一過性の対応で終わらせず継続的なフォロー体制が整います。営業会議や1on1ミーティングでこのシートを活用すれば、行動と結果の振り返りがしやすく改善や指導にもつながります。

行動管理シートでの各項目

行動管理シートに含まれる各項目は単なる作業記録ではなく、営業活動の質と継続性を高めるための情報として設計されています。「誰が」「いつ」「何をしたか」に加え「何をする予定か」までを記録することで、過去の対応履歴から今後のアクションにつなげる営業管理が可能になります。

項目	役割
顧客ID・案件ID・案件名・顧客名	対応先の企業や案件を識別するための基本情報を記載します。顧客管理・案件管理シートと連動しており、正確な対応記録を残す基礎になります。
対応予定日	何らかの対応を予定している、もしくは行うべき日を記入します。スケジュールとしての役割を持ち営業活動の計画性を高めます。
活動日	実際にアクションを行った日を記録します。予定と実行のズレを確認し進捗の遅れや対応漏れを把握するために使われます。
優先度	対応の優先順位を高・中・低などで分類します。対応順の判断や複数案件を同時に進める際のリソース配分に役立ちます。
対応状況	アクションの進捗状況を表します。未対応・対応中・完了などの分類で、対応漏れや次のアクションの判断をしやすくします。
担当者	対応を行った営業担当者を記録します。誰がどのアクションを行ったかを明確にし責任の所在や活動実績の把握に使います。
ToDo種別	アクションの種類（電話・メール・訪問・契約など）を分類します。活動傾向の把握や分析の切り口として活用できます。
メモ	対応時の補足情報や注意事項などを記載します。会話内容の要点や課題など次回以降の対応の参考にするためです。
次回アクション	次に行うべき対応を記録します。「○月○日に確認連絡」「資料送付予定」など、継続的なアプローチを促すための情報です。
作成日・最終更新日	レコードが最初に入力された日時と最後に更新された日時を記録します。情報の鮮度を確認する指標として活用できます。

選択項目編集シート

選択項目編集シートは営業進捗管理テンプレート全体で使われる「プルダウン項目」の一覧とその選択肢を管理するシートです。営業担当名、顧客分類、リードソース、案件種別、ステータス、失注理由などあらかじめ定義された選択項目がここで一覧管理されており、他の各シートの入力欄と連動しています。

このシートの役割は入力項目を統一することで表記ゆれや入力ミスを防ぎ、情報の集計やフィルター操作をしやすくすることにあります。

選択項目編集シートでの各項目の役割

このシートに登録されている各カテゴリの選択肢はテンプレート全体の入力欄と連動しており、あらかじめ定義された選択肢を使うことで入力のばらつきを防ぎ、情報の集計や分析を正確に行えるようになります。ここでは各カテゴリがどのような場面で使われているのかを項目ごとに解説します。

顧客管理シートで使われている項目

項目	役割
顧客分類	見込み客・商談中・既存顧客など、顧客の営業フェーズを表す項目です。案件の進捗と連動させて活用します。
レコード担当者	記録・更新する営業メンバーを記入します。管理責任を明確にするための項目です。
リードソース	顧客がどの経路から接点を持ったかを記録します。紹介・セミナー・広告などのマーケティング施策の効果測定にも使えます。
電話番号／メールアドレス	基本的な連絡先情報です。特にメールアドレスやURLは外部ツールとの連携や事前調査にも役立ちます。

案件管理シートで使われている項目

項目	役割
顧客分類	案件が紐づいている顧客を表します。
リードソース	案件発生のきっかけとなった経路を記録します。
案件種別	商談の種類を分類します。
ステータス	案件の現在の状況を表します。
支払条件	月額請求・前払い・契約開始月末一括などの支払い方法を明記し、契約書作成や経理との連携に活かします。
失注理由	失注が確定した案件について記録します。価格が合わなかった、他社に決まったなどの要因分析に役立ち、今後の改善材料となります。

行動管理シートで使われている項目

項目	役割
優先度	対応の優先順位を高・中・低などで分類します。対応順の判断や複数案件を同時に進める際のリソース配分に役立ちます。
対応状況	アクションの進捗状況を表します。未対応・対応中・完了などの分類で、対応漏れや次のアクションの判断をしやすくします。
ToDo種別	アクションの種類（電話・メール・訪問・契約など）を分類します。活動傾向の把握や分析の切り口として活用できます。

売上総実績シートの役割と使い方

売上総実績シートは現在の営業パイプライン全体の金額を可視化するためのシートです。ピボットテーブルを活用し営業ステータスごとの見込み金額が自動で分類・合算され、営業全体の実績や見通しを一目で確認できます。

このシートを使うことで全体としてどれだけ売上を確定させているかが分かり、会社全体やチームの成果を定量的に把握できます。さらに実績と見込売上を比較することで、見込み精度や営業活動の改善点を洗い出すことができます。

売上総実績シートでの各項目の役割

項目	役割
ステータス	案件の現在の進行状況を分類する項目です。 それぞれのステージに属する案件がどれだけ存在するかを整理するための軸になります。
見積もり金額の合計	各ステータスに属する案件の見積金額合計を表示します。 「量」ではなく「金額」で進捗を見ることで、営業目標達成のための優先度設定や対応方針を判断する材料になります。
総計	すべてのステータスに属する案件の見積金額を合計したものです。営業チーム全体が現在保有している見込み売上の総額を把握するための指標として活用できます。

担当者別案件数と見込売上シートの役割と使い方

このシートは営業担当者ごとの担当案件とその見積金額を一覧で集計することで、各メンバーの営業パフォーマンスや活動量、売上見込みの分布を可視化するために使われます。

この情報は営業マネージャーが案件数が少ない担当者にフォローや営業支援を集中すべきかの判断材料や、売上目標の達成状況、どの担当者が高額案件を抱えているかを可視化するために有効です。

担当者別案件数と見込売上シートでの各項目の役割

項目	役割
営業担当者	各案件を担当している営業メンバーの名前を表示します。この列はグループ化されており、担当者で案件が分類・集計される構成です。 これにより「誰がどの案件をどれだけ持っているか」「売上が偏っていないか」といった確認がしやすくなります。
案件名	営業担当者ごとにアサインされている個別の案件名が表示されます。実際に取り組んでいる提案や商談内容がここで確認でき、担当者別の活動内容を把握する補助情報となります。
見積もり金額の合計	各案件に設定された見積金額が表示されます。 これにより営業担当者ごとの売上見込み額が可視化され、貢献度の確認やアラート判断にも活用できます。
総計	各営業担当者が持つ案件の見積金額を合計した行と全体での総合計が最終行に表示されます。この情報は月次報告やチームKPI進捗の確認にも使用され 「どこに力を入れるべきか」「誰にサポートが必要か」の判断材料になります。

エクセル・スプレッドシートで作成した営業進捗管理シートの活用方法

営業進捗管理シートは記録して終わりではなく日々の業務にどう活用するかがポイントです。ここではチーム内での共有や報告業務、リアルタイムでのステータス把握など実務で必要な使い方を紹介します。形式的な管理にとどめず営業成果につなげるための活用法を押さえておきましょう。

営業進捗管理シートをそのまま報告書に使う方法

営業活動の報告書作成には多くの時間と労力がかかりますが、管理シートをそのまま報告資料として活用すれば作業を大幅に削減できます。日々の更新が反映された状態で必要な情報を抽出し共有するだけでレポートとして機能します。

たとえば月末に案件の進捗状況をまとめる場合でも受注予定や見込み度、行動履歴などがすでに整理されているため、改めて書き起こす必要がありません。また特定のステータスだけをフィルタして現在注力中の案件リストを作成することも簡単です。

見た目の体裁にこだわる場合は別シートで集計やグラフ化を加えることで、上司や経営層への報告にも対応できます。

営業進捗管理シートでステータスをリアルタイムで把握する方法

スプレッドシートによる進捗管理の大きな利点の一つが、リアルタイムでのステータス把握が可能になる点です。クラウド上で共有されている管理表であれば各担当者が入力・更新した内容が即時に反映され、マネージャーや他のメンバーもその場で最新情報を確認できます。

たとえば急なトラブルや案件の急展開があった際にも管理シートを確認すればすぐに状況が把握でき、適切な判断や対応がしやすくなります。また担当者が入力を怠っていないか、進捗が滞っていないかといった運用状況のモニタリングにも活用できます。特に複数案件を同時並行で管理している場合、ステータスの変化を見落とさずに追える点は大きなメリットです。

営業進捗管理を効率化させるツールを紹介

エクセルやスプレッドシートを使った営業進捗管理はコストや導入のしやすさといった面で優れていますが、情報量が増えるにつれて限界を感じる場面も出てきます。特に営業メンバーが多い組織や複数部門との連携が求められる環境では、シンプルな管理方法では対応しきれなくなることがあります。

そこで活用されるのがSFA（営業支援システム）やCRM（顧客管理システム）といった専用ツールです。これらは営業活動の可視化や業務の自動化、データ分析の効率化を支援する仕組みとして近年導入が進んでいます。

この章ではSFA／CRMツールを導入する必要性とそのメリット、そして代表的なツールの比較と自社に合った選び方について具体的に解説します。

ツール（SFA／CRM）導入の必要性

営業進捗管理を組織的に運用していくには、エクセルやスプレッドシートだけでは対応しきれない課題が出てきます。ここでは営業の仕組み化や再現性の確保を目的としてなぜSFA／CRMのような専用ツールの導入が求められるのか、その背景と導入によって得られるメリットを整理して解説します。

エクセル・スプレッドシート管理の限界

エクセルやスプレッドシートは導入コストがかからず柔軟に使える反面、情報量や組織規模が大きくなると次第に運用の限界が見えてきます。たとえば案件が増えるにつれて入力ミスや表記の揺れが生じやすくなり、集計や分析に手間がかかるようになります。

また複数の担当者が同時に更新した場合にデータが競合したり、更新履歴の追跡が難しくなったりといった問題も起こりやすくなります。さらにメールや商談履歴、タスク管理などの情報が別々のファイルやツールに分かれていると、営業活動の全体像がつかみにくくなります。

ツール導入によって得られるメリット

SFAやCRMツールを導入することで営業進捗管理における多くの課題を解決できます。最大のメリットは案件情報・顧客情報・活動履歴などをすべて一元管理できることです。バラバラに存在していた情報が整理され、誰でも同じ基準で状況を把握できるようになります。

さらに見積作成やリマインド通知、レポートの自動生成など業務の一部を自動化できるため入力や報告にかかる時間を削減し、本来の営業活動に集中できる環境が整います。管理者にとってもダッシュボードでチーム全体の状況をリアルタイムに確認でき、適切な判断と指示が可能になります。

ツールによってはメール連携やワークフロー機能、AIによるスコアリング機能なども搭載されており、営業活動の精度とスピードをさらに高めることができます。

複数ツールの紹介と比較

SFA／CRMツールにはさまざまな選択肢がありそれぞれ機能の特長や使いやすさ、価格帯などが異なります。自社の営業体制や課題に応じて適切なツールを選ぶためには、まず代表的なサービスの特徴を把握しておくことが重要です。ここでは国内外で多くの企業に利用されている主要な3つのツールを紹介します。

Salesforce

Salesforceは世界中で広く利用されているSFA／CRMツールで、顧客情報や案件、活動履歴、売上進捗などを一元的に管理・分析できます。機能が非常に豊富で、営業プロセスにあわせた高度なカスタマイズが可能です。またレポートやダッシュボード機能も充実しており、営業状況の可視化やKPIのモニタリングに強みを持ちます。

こうした高機能さと柔軟性から大規模な営業組織や部門横断的なマネジメントを必要とする大企業に適しています。たとえば複数の部署や拠点が関わるプロジェクトでも共通のプラットフォーム上で連携が取れるため、全社的な営業活動の統合管理が可能です。

一方で初期設定や運用設計に一定のITリテラシーや専門的な知見が求められるため、人的・時間的リソースに余裕のある企業でなければ十分に活用しきれないケースもあります。したがって「営業を仕組み化したい」「複雑な管理を一本化したい」と考える中堅〜大企業に適したツールです。

参照：Salesforce公式webサイト

参照：Salesforce（セールスフォース）とは？製品群や機能、メリット・デメリットを簡単に解説！ | Strh株式会社(ストラ)

HubSpot

HubSpotはシンプルな操作性と無料プランから始められる手軽さで、特に中小企業やスタートアップに人気のCRMツールです。顧客・案件管理から、メールの自動送信、タスク管理、簡易的なレポート作成までを追加コストなく実現できます。

UIは非常に直感的でCRMに不慣れなメンバーでもスムーズに使い始めることができ、導入直後から営業活動に組み込みやすいのが特徴です。また無料プランから徐々に有料機能へスケールアップできるため「今すぐ全部は使わないが、将来的には本格化したい」という企業にも向いています。

導入にかかる時間や費用を抑えながらも最低限の営業支援機能を備えている点が、中小企業が導入しやすい理由となっています。

参照：HubSpot公式webサイト

Zoho CRM

Zoho CRMは中小企業向けの手ごろな価格で実用的な営業支援機能を備えているクラウド型ツールです。顧客・案件・タスク・レポートといった基本機能に加え、スケジュールやメール送信、スコアリングなども含まれており営業活動をトータル支援します。

UIは比較的シンプルで初めてCRMを使う担当者でも取り組みやすく、導入に時間がかからないのが魅力です。特別な設定をしなくても管理項目やダッシュボードを使って状況を可視化できるため、小規模な営業チームでもすぐに使いこなせます。

また同じZohoシリーズとの連携がしやすいため、CRMから経理・請求書作成、マーケティングまでを横断的に活用でき、費用対効果が非常に高い点も中小企業に向いている理由です。

参照：Zoho CRM公式webサイト

自社に合ったツールを選定するポイント

SFA／CRMツールを導入する際に最も重要なのは「自社の営業プロセスや組織の状況に合っているかどうか」です。多機能で高性能なツールであっても使いこなせなければ意味がなく、逆に機能がシンプルでも現場でしっかり定着すれば十分な効果を発揮します。

まず検討すべきなのは自社の営業スタイルと運用体制です。たとえば営業メンバーの数、案件のボリューム、マネジメントの仕組みなどを踏まえて、どの程度の機能や可視化レベルが必要かを明確にする必要があります。また入力・更新の運用ルールが社内に浸透しやすいか、教育やサポート体制が整っているかも事前に確認しておきたいポイントです。

さらにツールのカスタマイズ性や拡張性も見逃せません。今はシンプルな機能で足りていても、将来的に組織が拡大した際に対応できるかどうかも判断基準になります。最終的には「継続して使い続けられるかどうか」がツール選定の鍵となります。

営業進捗管理を定着させるには

営業進捗管理は仕組みを作るだけでは成果につながりません。どれだけ優れたテンプレートやツールを導入しても、現場で運用が続かなければすぐに形骸化してしまいます。営業進捗管理が定着しない原因は入力の負担やルールの曖昧さ、目的の共有不足など、日々の業務の中に潜んでいることがほとんどです。この章では営業進捗管理が続かなくなる要因を具体的に整理したうえで、それを乗り越えるための改善策を紹介します。

営業進捗管理が現場で続かない原因とは

営業進捗管理を導入してもしばらくすると入力が止まってしまったり、誰も確認しなくなってしまったりというケースはよく起こります。原因はシステムやツールそのものではなく、現場での運用方法にあります。ここでは営業進捗管理が続かなくなる主な理由を、担当者・管理者・組織全体の視点から整理します。

営業担当が入力をやめる理由

営業進捗管理が定着しない最大の原因は営業担当が「入力の必要性を感じない」ことです。日々の業務が忙しい中で手入力の作業は負担に感じやすいものです。特に入力した内容が誰にどう活用されているのかが見えない場合、「ただ記録するだけの作業」と受け取られがちです。

また入力項目が多すぎたり、内容が複雑だったりすると「細かすぎて面倒」「どこまで書けばいいか分からない」といった不満が生まれ、継続的な運用が難しくなります。

管理者が確認・活用しなくなる理由

管理者が営業進捗管理を定期的に見なくなる理由の一つは「情報が使いづらい」状態になっていることです。項目がバラバラだったり、入力されていないデータが多かったりすると、確認すること自体が手間になりいつの間にかチェックしなくなります。

また定期的な会議や報告の場で進捗管理シートを使っていない場合、情報が共有されず「見ても意味がない」という印象になってしまいます。現場から吸い上げた情報がマネジメントに活用されない状態では、入力も形だけのものとなり悪循環が生まれます。

運用ルールや目的の社内共有が不十分

営業進捗管理が続かない根本的な要因として「そもそも何のためにやっているのかが共有されていない」という点があります。現場では「入力すること」が目的化してしまい、管理の目的や活用方法が明確でないまま運用が始まるケースも少なくありません。

また入力頻度・担当範囲・更新タイミングなどのルールが定まっていないと人によって入力の粒度がバラバラになり、結果的に誰も使わなくなってしまいます。こうした状態では「どうせ見られていないから」と考える人が増え、入力の意欲も低下します。

営業進捗管理を定着させるための改善策

営業進捗管理を継続的に運用するには、ツールやフォーマットを整えるだけでは足らず、現場で無理なく続けられる仕組みとチーム全体での意識合わせが必要です。

ここでは具体的な改善策を3つ紹介します。

更新ルールと役割分担の明確化

営業進捗管理が続かない要因の多くは運用ルールがあいまいで現場任せになっていることにあります。「いつまでに入力するのか」「どこまで記録するのか」「誰がどの項目を更新するのか」といった、基本的なルールや役割分担を明確にしチームで共有することが定着の第一歩です。特に営業担当とマネージャーで更新すべき情報の線引きが曖昧だと、互いに責任を押しつけ合って入力が滞る原因になります。

たとえば商談内容や次回アクションは担当者が入力し、見込み度の判断や優先順位の調整はマネージャーが行うなど、分担を決めておくと記録の質も安定します。また入力ルールは運用しながら都度見直していくことが大切で、形にこだわらず続けやすいことを最優先に設計することがポイントです。

定期的な報告会議との連動

営業進捗管理を形だけで終わらせないためには、定期的な報告会議と連動させることが非常に効果的です。週次や月次の営業会議で管理シートを確認しながら案件の進捗や課題を話し合う場を持つことで、情報を実際に活用するサイクルが生まれます。

会議の中で入力内容をもとにフォローの優先順位を整理したり、停滞案件の打ち手を検討したりすることで記録が単なる報告ではなく、意思決定の材料として使用されるようになります。これにより営業担当者も「使われている感覚」が得られ記録のモチベーションが高まります。会議に組み込むことで入力と確認のサイクルが自然と回るようになり、管理の習慣化につながります。

営業評価やKPIと連携させて動機付けする

営業進捗管理を定着させるには、管理そのものが成果や評価に結びついているという実感を持たせることが重要です。

入力状況や進捗の質を営業評価やKPIと紐づけることで、メンバーにとって管理が自分の成果や成長に直結するものとして認識されやすくなります。たとえば行動量や提案件数の記録をKPIに反映させたり、シート上の見込み案件の精度を定量的に振り返って評価に活用したりといった工夫が考えられます。また記録内容をもとに1on1や表彰などを行えば、管理が評価とつながっていることをより具体的に感じられるようになります。

まとめ

営業進捗管理は専用ツールを導入すればすぐに機能するものではなく、チーム全体で無理なく続けられる仕組みとして根付かせることが何より重要です。定着化のポイントは入力ルールや役割分担の明確化、進捗情報を活用する場の設定、進捗管理を成果や評価と連動させる仕組みづくりにあります。

まずはエクセルやスプレッドシートから始めても十分に実践可能で、今回紹介したテンプレートや活用方法は今日からすぐに取り入れられるものばかりです。まずはシンプルな形で始めてみることが営業組織の改善につながる第一歩になります。SFAやCRMの導入を見据える前段階としてもエクセル・スプレッドシートによる進捗管理は有効であり、現場の状況にあわせて段階的に仕組みを整えていくことで定着と成果の両立を実現できます。

ただしエクセルやスプレッドシートによる管理には、手動での更新作業や複数人での同時管理といった面で限界もあります。チームやデータの規模が大きくなるにつれて、情報の整合性やリアルタイム性を保つことが難しくなっていきます。そのため中長期的にはSFAやCRMなどの専門ツールの導入も視野に入れながら、営業進捗管理の仕組みをアップデートしていくことが重要です。

ストラでは、Salesforceの導入設計から運用定着まで、企業ごとの課題に合わせたITコンサルティング支援を提供しています。営業進捗管理ができておらずなかなか成果につながらない、営業改革を進めたいが社内にノウハウがなく進め方が分からない、CRM導入に興味はあるがコストや手間がネックといった課題でお悩みの企業様は、ぜひお気軽にご相談ください。

また、ストラのSalesforce導入支援や定着化支援について、さらに詳しく知りたい方はこちらのページで紹介しています。

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